5 Tipps für ein erfolgreiches Preisgespräch

„Wir sollten niemals aus Angst verhandeln. Aber wir sollten auch niemals Angst haben zu verhandeln.“

von John F. Kennedy

1.Innere Haltung und Fokus

Wie stehst du selbst zu deinen Preisen – würdest du dein Produkt und deine Dienstleistung selbst für den Preis kaufen, den du aufrust? Wer diese Frage nicht eindeutig mit einem „Ja“beantworten kann, der darf seine innere Haltung überdenken. Denn klar ist: nur wenn du selbst hinter den Preisen und angebotenen Lesitungen stehst, dann kannst du diese auch gegenüber anderen vertreten. Viele Berater und Verkäufer gehen bei Preisfragen von ihrem eigenen Geldbeutel /Investionsbereitschaft aus. Dies kann fatale Folgen haben.

2. Preisvergleichen standhalten

Immer mehr Interessenten hinterfragen Preise und sind vorinformiert. Manche verweisen auch im laufenden Anpassprozess auf günstigere Angebote von Mitbewerbern. Hier gilt es immer genau zu überprüfen an welcher Stelle befindest du dich im Beratrungspozess und was genau wird verglichen. Ein Vergleich ist legitim.

3. Preisreduzierungen nicht ohne Not

Wenn du im Preis entgegenkommst und dem Kunden einen Vorteil / Bonus anbietest, dann solltest du immer genau prüfen, was du wem gewährst. Dafür solltest du klare Bedingungen festlegen. Unaufgefordert musst du keine Reduzierungen vornehmen.

4. Die Preisfrage ist eine Kaufrage

Ein absolut interessanter Gedanke. Viele Berater reagieren angespannt oder nervös, wenn die Preisfrage kommt. Warum? Du kannst dir auch sagen: wow – der Mensch will bei mir kaufen. Nimm diesen Gedanken beim nächsten Mal mit in das Gespräch und beobachte die Wirkung.

5. Preisverhandlungen sind kein Schlagabtausch

Fragen nach Bonus oder Rabatt bedeuten noch längst nicht, dass der Mensch den Preis nicht bezahlen möchte. 

Hier gibt es für die meisten Verkäufer viel zum Thema Mindset zu tun. Halten wir fest, dass der Interessent, der sich mit dem Produkt/der Dienstleistung beschäftigt, einen Impuls hat, warum er den Preis anfragt. 

Wer da gut zuhört und die Kaufargumente kennt, der kann auch für den Preis argumentieren. Eine Verhandlung sollte kein Schlagabtausch sein: stehe zu deiner Leistung und deinen Preisen und selbstverständlich kannst du, gekoppelt an Bedingungen, Vorteile gewähren. 

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Auf bald herzlichst Ihre

Veronika Vehr

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