Neue Kunden sind die Basis für langfristigen Erfolg

Empfehlungsmarketing: Wie Sie in kurzer Zeit mit Leichtigkeit viele neue Kunden gewinnen und verborgene Schätze ausgraben

Die Aussage „Neue Kunden sind die Basis für langfristigen Erfolg“ würde wohl jeder Unternehmer unterschreiben. Kunden sind nun mal die Basis für jedes Unternehmen. Sich ausschließlich auf Bestandskunden und deren Treue zum Unternehmen zu verlassen ist jedoch fahrlässig. In der Hörakustikbranche haben wir es zudem mit dem Faktor zu tun, dass aufgrund des Alters auch Kunden von uns gehen. Aus diesem Grund sind die meisten Unternehmer bestrebt, vieles zu organisieren, damit möglichst neue Kunden ins Geschäft kommen. Außerdem kommen fast täglich immer mehr Anbieter auf den Markt, die sich alle um neue Kunden reißen und die großen Unternehmen streben nach immer mehr Marktanteilen. Doch wie kann es gelingen immer wieder neue Kunden zu bekommen?

Welche Strategien gibt es

Bewährte Marketingmaßnahmen hierfür sind Hörmobilaktionen, Hausmessen, Gesundheitstage, Werbung in örtlicher Presse, interne Maßnahmen mit Flyern, Zusammenarbeit mit HNO-Ärzten und Seniorenresidenzen, Kooperationen mit verwandten Anbietern wie Optikern, Apotheken, örtlichen Werbegemeinschaften und vieles mehr. Einige Unternehmen beschäftigen sogar externe Unterstützer um telefonisch neue Kunden zu gewinnen.

Es besteht im Grunde ein ganzes Maßnahmenpaket von unterschiedlichen Aktivtäten, die durchaus ans Ziel führen. Doch oft steht der Aufwand an Zeit und Geld nicht in einem guten Verhältnis zum Ergebnis.

Daten und Fakten

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie stehen im Supermarkt vor dem Regal und möchten Wein kaufen. Zur Auswahl stehen hunderte Angebote. Sie haben zwei in die engere Wahl gefasst. Optik und Beschreibung sind nahezu identisch. Es gibt nur einen kleinen Unterschied. Auf dem zweiten Etikett ist ein Siegel von besonderer Güte und zusätzlich Ökotest „sehr gut“. Was glauben Sie, welcher Wein wird von den meisten Verbrauchern gekauft? Richtig: der mit dem Siegel. Der Grund hierfür ist, dass Ökotest bei den meisten Verbrauchern positiv besetzt ist. Wir sprechen hier von der „Wirkung des passiven Werbeträgers“. Welche Menschen könnten Ihre passiven Werbeträger sein?

Laut einer Studie des internationalen Marktforschungsinstituts Nielsen vertrauen 90 Prozent der Konsumenten Empfehlungen von Bekannten. Sogar 70 Prozent der Verbraucher vertrauen positiven Bewertungen im Internet.

Businessnetwork international (BNI) veröffentlicht, dass 97 Prozent der Unternehmer überzeugt sind, dass Empfehlungsmarketing der kostengünstigste Weg für Neukundengewinnung ist, jedoch nur 3 Prozent der Unternehmen eine klare Strategie dazu verfolgen.

Wie wäre es für Sie, wenn neue Kunden wie von selbst zu Ihnen kommen und Ihr Unternehmen zur ersten Adresse für neue Kunden wird?

Warum einfach, wenn es auch schwer geht?

Welche Gründe führen dazu, dass Empfehlungsmarketing nicht wirklich aktiv und professionell vorangetrieben wird? Warum wählen viele den umständlicheren Weg, obwohl der einfache förmlich auf der Hand liegt.

Der Grund hierfür liegt in dem mangelnden Bewusstsein wie viel Energie wirklich in diesem Thema steckt und in der Angst der meisten Berater aktiv zu verkaufen; denn: dann könnte man möglicherweise aufdringlich wirken. Ja: es ist richtig, wenn die Ansprache unbeholfen und unprofessionell geschieht, dann könnte das sehr negative Folgen haben. Und genau aus diesem Grund belassen es viele Unternehmen so wie es ist.

Sie werden jetzt vielleicht denken „wir haben doch Flyer – Kunden werben Kunden -und unsere Kunden schicken uns sowieso neue Kunden“. Doch wie wäre es für Sie, wenn Sie mit Leichtigkeit und Professionalität durch kluge Kundenansprache noch viel mehr neue Kunden gewinnen und dabei Freude haben?

Wege entstehen im Gehen

Schon Albert Einstein wusste „Alle großen Dinge sind einfach!“

Folgende Voraussetzungen führen dazu, dass Ihr Empfehlungsmarketing zum vollen Erfolg wird und alle im Team das Thema mit Freude und Elan umsetzen:

Machen Sie das Thema zum Leitthema.
Entwickeln Sie Ihre individuelle Strategie, die genau zu Ihnen passt.
Beziehen Sie Ihre Mitarbeiter in die Strategie ein.
Holen Sie sich professionelle Unterstützung für die Umsetzung, damit sich sofort Erfolge einstellen und Sie keine Zeit verlieren.
Starten Sie erst nachdem alle Mitarbeiter die Ansprache trainiert haben und den Sinn und die Leichtigkeit verstanden haben.
Fangen Sie an.

Sieben Schritte zur erfolgreichen Strategie

Schritt 1: eine eigene Strategie entwickeln

Jede Strategie ist nur gut, wenn sie individuell geplant ist und zur Gesamtstrategie und zur gewünschten Außenwirkung des Unternehmens passt. Daher starten Sie mit dieser Maßnahme, bevor Sie Aktionen hierzu planen.

Schritt 2: Das erfolgreiche Empfehlungsgespräch trainieren

Die geschickte, unaufdringliche jedoch konsequente Ansprache im Beratungsgespräch ist für den Erfolg des Empfehlungsmanagements maßgeblich. Wenn der Berater nicht überzeugt ist oder sich ungeschickt anstellt, kann die Wirkung bei Kunden fatale Folgen haben. So könnten Kunden denken „die bei Hörgeräte YX haben es wohl nötig – oder ich komme mir ja vor wie Werbeträger oder Mitarbeiter…“ Damit genau dies nicht geschieht, ist es wichtig die Gesetzmäßigkeiten der emotionalen Kundenansprache zu beherrschen und zu wissen, welche Knöpfe bei Menschen gedrückt werden solten.

Wenn der Kunde denkt, „das ist eine gute Sache und ich helfe anderen“, dann schickt er Ihnen gerne andere Menschen. Hierbei ist es allerdings sehr wichtig, dass die richtigen Worte gewählt werden. Denn Sprache ist magisch. Manchmal entscheidet nur einziges Wort über Erfolg oder Misserfolg.

Schritt 3: Einwände vorab überlegen und Antworten trainieren

Einwände sind offene Fragen: Sie haben die richtige Ansprache gewählt und dennoch hat Ihr Kunde Bedenken wie zum Beispiel „ich weiß nicht, ob ich Ihnen die Daten meiner Freundin geben darf oder ich möchte nicht darüber im Bekanntenkreis sprechen…“

Jetzt ist ein professionelles Agieren und eine kompetente Antwort gefragt. Zunächst einmal gilt es herauszufinden, welches der wahre Grund des Kunden für sein Zögern ist. Wenn Sie die richtige Grundeinstellung zu dem Thema haben und für diese und ähnliche Einwände gut vorbereitet sind, dann werden Sie erfolgreich sein und die Antworten fallen leicht.

Schritt 4: Kontaktaufnahme mit potenziellen Neukunden per Telefon und Email

Die Kontaktaufnahme mit fremden Menschen ist immer sehr sensibel und hier gilt es besonders gut und professionell vorbereitet zu sein. Wie gelingt es in 2-3 Sätzen den Interessenten zu einem Beratungsgespräch einzuladen, damit die Empfehlung zu einem Termin wird. Ihr Empfehlungsgeber wird dies im Übrigen im Auge behalten. Er möchte sich ja keinesfalls blamieren. Besonders aus diesem Grund ist es nicht nur entscheidend Empfehlungen, sondern gut mit dem Anvertrauten umzugehen.

Schritt 5: das Erstgespräch mit dem potenziellen Neukunden planen

Der wichtigste Schritt ist gemacht. Der Interessent und potenzielle Neukunde kommt zu Ihnen zur Beratung. Hier gilt es ebenfalls elementare Punkte für das erfolgreiche Gespräch zu beachten und Fettnäpfchen – wie ausführliche Gespräche über den Empfehlungsgeber – zu vermeiden.

Schritt 6: Das persönliche Empfehlungsbuch führen

Worte sind Schall und Rauch. Daher empfiehlt es sich ein Empfehlungsbuch oder eine Datei zu führen, damit Wesentliches notiert und nachgehalten werden kann.

Schritt 7: Erfolge miteinander feiern

Erfolge, insbesondere gute Resonanzen von anderen Menschen, geben den meisten viel positive Energie. Emotionen sind Grundlage unseres Handelns. Daher nicht vergessen: Feiern und genießen Sie, was vollbracht ist.

Neue Kunden – die Zukunft Ihres Unternehmens