Die besten neuen Kontakte sind alte Kontakte

Warum Altkunden die interessanteren Neukunden sind

Es ist erwiesen, dass es viel weniger Aufwand bedeutet bestehenden Kunden etwas zu verkaufen als neue Kunden zu gewinnen. Sowohl monetär als auch vom operativen Aufwand. Doch viele Unternehmen verlieren genau diesen Aspekt aus den Augen. Das sind Ihre versteckten Schätze…

Erstens: Die Bestandskundendatei

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Die meisten Unternehmen haben eine große Kundendatei, die sie durch ihre jahrelange Arbeit aufwändig aufgebaut haben. In dieser Datei verstecken sich in der Regel sehr viele sogenannte schlafende Kunden. Das sind Kunden, die schon irgendwann etwas im Unternehmen gekauft haben oder durch einen Beratungsprozess gegangen sind, jedoch aktuell nicht aktiv sind. Dies bedeutet nicht, dass diese Kunden nicht an neuen Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind. Doch oft werden diese Kunden nicht angesprochen. Dafür gibt es zwei Gründe:

  1. Die Angst man könnte aufdringlich
  2. Das Bewusstsein für diese brachliegende Gruppe fehlt.

Forschen Sie doch mal nach, wie viele dieser „schlafenden“ Kunden es in Ihrem Unternehmen gibt. Sie werden erstaunt sein, wie viel Potential sich dahinter verbirgt. Hier kommt es nur noch darauf an, die passende Ansprache (schriftlich, persönlich etc.) zu wählen, um diese Kunden wieder zu aktivieren. Es lohnt sich: schließlich haben Sie diese Menschen irgendwann mit viel Mühe zu Ihren Kunden gemacht.

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Zweitens: Zusatzverkäufe/Ergänzungsangebote

In den meisten Beratungsgesprächen konzentrieren sich die Verkäufer auf den Hauptverkauf. Oft bleiben sehr viele Ergänzungs- und Zusatzprodukte auf der Strecke. Dabei wäre es sogar im Interesse des Kunden diese zusätzlich zu erwerben, um seinen Kauf zu veredeln.

Manchmal ist es das fehlende Bewusstsein der Verkäufer für diese wichtigen Produkte, doch oft das Gefühl von Aufdringlichkeit, welches das aktive Verkaufen dieser Produkte verhindert. Dabei wäre es mit der richtigen Ansprache völlig legitim, sehr einfach und wertvoll weitere kleine Verkäufe nebenbei zu generieren.

Wie sieht dies in Ihrem Unternehmen aus? Wie gelingt es Ihnen und Ihren Mitarbeitern mit Leichtigkeit den kleinen Verkauf nebenbei zu machen ohne aufdringlich zu wirken? Für den Einstieg in dieses Thema empfehle ich Ihnen eine Auflistung Ihrer möglichen Zusatzprodukte oder Dienstleistungen zu machen. Sie werden sehen – wie von Zauberhand – wird plötzlich mehr verkauft. Klingt doch spannend, nicht wahr?

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Drittens: Kundenrückgewinnungsprogramme

Als Unternehmer kennen Sie das: Kunden, die Sie jahrelang betreut haben und mit viel Mühe gewonnen haben, sind „fremdgegangen“. Die Gründe dafür sind vielschichtig.

  • Unzufriedenheit (oft nur Kleinigkeiten),
  • Neugier einfach mal woanders zu schauen oder
  • aktives Abwerben durch Mitbewerber.

Die meisten Unternehmen nehmen dies als gegeben hin und scheuen sich, diese verlorenen, ehemaligen Kunden aktiv anzusprechen. Meist auch hier deshalb, weil man nicht aufdringlich sein möchte. Das ist ein großes Missverständnis. Denn: ein Gespräch mit dem Kunden schafft oft Klarheit. Und so wie er gegangen ist, kommt er möglicherweise gern wieder zu Ihnen zurück, wenn Sie die richtige Ansprache wählen. Zumindest haben Sie die Chance herauszufinden, warum er gegangen ist und auch dies ist ein wichtiger Hinweis zur weiteren Kundenbetreuung. Denn: Fehler passieren. Doch es ist klug, aus Fehlern zu lernen, statt diese zu wiederholen.

Wie viele verlorene Kunden gibt es in Ihrem Unternehmen und wie gut sind Sie darin, diese Kunden anzusprechen und sie zurückzuholen? Versuchen Sie es. Sie können dabei nur gewinnen.

Wenn bei einem oder mehreren dieser Themen „ja“ sagen, neugierig geworden sind und gern mehr darüber erfahren möchten, wie Sie mit Ihrem Team aktiv an der Umsetzung arbeiten können, dann nehmen Sie Kontakt mit mir auf. Oder Buchen Sie das Seminar Nach dem Kauf ist vor dem Kauf – hier erarbeiten wir gemeinsam wie es Ihnen gelingen kann den Schatz „Ihre Bestandskunden“ zu pflegen.

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