4 Fehler, die garantiert nicht zu neuen Kunden führen

Die Not-To-Do-Liste des Empfehlungsmarketings

Einige meiner Kunden signalisieren mir „aktuell fehlen neue Kunden, während andere berichten „wir haben so viel zu tun, dass wir zeitweise nicht dazu kommen über Strategie nachzudenken“. Ganz egal wie sich die Situation bei Ihnen persönlich darstellt, eines ist sicher: neue Kunden sind für den dauerhaften Erfolg eine absolut wichtige Basis. 97 Prozent der Unternehmer bestätigen, dass Neukundengewinnung über Mund zu Mund -Propaganda eines der wichtigsten und zugleich kostengünstigsten Marketinginstrumente darstellt, doch nur etwa 3% der Unternehmen haben dazu eine klare Strategie (Quelle BNI).

Doch bevor Sie in Aktion treten, sollten Sie überlegt vorgehen und nicht in Aktionismus verfallen. Vermeiden diese 4 typischen Fehler auf dem Weg zum erfolgreichen Empfehlungsmarketing.

Die 4 typischen Fehler, die garantiert nicht zu neuen Kunden führen

1.Aktionismus

Von allem ein bisschen machen. Gerade im stationären Business geht es darum, die Aktivitäten zu koordinieren und die Kunden, die da sind und die vielen zusätzlich anfallenden Aufgaben, zu erfüllen. Da müssen alle im Boot sein und auch in der Lage sein mit anzupacken. Beim Empfehlungsmarketing wird meist ein Mix von Flyern „Kunden werben Kunden“, Aufführen von Kundenstimmen auf der Website oder ein ausliegendes Buch mit Dankesschreiben von Kunden gewählt. Zusätzlich überlässt man es mehr oder weniger dem Zufall, ob und wie dieses Thema angesprochen wird. Wenn Kunden signalisieren „ich kenne, da jemand, der müsste dringend mal zu Ihnen kommen…“, dann wird schnell geantwortet „dann schicken Sie die Person doch gern mal zu uns“. Meist wird ein Gutschein oder der Flyer „Kunden werben Kunden“ mitgegeben. Das ist nicht grundsätzlich falsch – doch es geht besser.

2. Fokus Verkauf

Das Verkaufen als ersten Fokus oder Gutscheine als Zugpferde. Genau das ist ein weiterer Fehler: hier steht das Verkaufen oder die Kundenanwerbung im Vordergrund. Klar: die meisten Menschen nehmen gerne Vorteile wie Batterien und Handtuchset an: doch überlegen Sie einmal, ob der Gutschein für Batterien oder 25€ oder das Weinpaket wirklich ein Hauptgrund für die Empfehlung sein kann? Aus meiner Erfahrung sind es emotionale Gründe, die uns Menschen veranlassen eine Empfehlung auszusprechen. Das bedeutet nicht, dass Vorteile für den Empfehlungsgeber gestrichen werden, sondern es geht allein zunächst um den Fokus. Und darüber darf einmal nachgedacht werden.

3. Kunden nicht als Multiplikatoren sehen

Der Kunde, der gekauft hat, wird meist zu wenig als Multiplikator angesehen. Denn dieser Mensch ja bereits die Reise mit all den Hindernissen hinter sich gebracht. Jetzt könnte er in seinem Umfeld davon berichten und somit ein cooler Werbeträger sein, ohne dass der Gutschein als Trigger gesehen wird. Verstehen Sie mich nicht falsch: selbstverständlich können Sie dem Empfehlungsgeber einen Vorteil gewähren. Doch allein wegen des Vorteils werden die wenigsten Menschen jemanden weiterempfehlen. Solange man keine andere Strategie hat, ist natürlich der Gutschein besser als nichts.

4. Mangelnde Mitarbeitereinbindung

Den allermeisten Beratern ist es unangenehm nach Empfehlungen zu fragen. Das erinnert an die 90ziger Jahre als Finanzberater am Ende der Beratung nach der berühmten Weiterempfehlungsliste fragten und man förmlich aufgefordert wurde seine Freunde aufzulisten und diese dann zu benennen. Ganz abgesehen davon, dass dies heute aus Datenschutzgründen gar nicht mehr erlaubt wäre, wirkt diese Vorgehensweise eher abstoßend. Denn obwohl wir täglich unter Freunden gegenseitig Empfehlungen aussprechen, wollen wir dies nicht auf diese „gezwungene“ Art tun. Insbesondere in der Hörakustik fällt den meisten das VERKAUFEN noch immer nicht leicht. Daher ist eine mangelnde Einbindung der Akustiker in die Strategie und das ungeklärte WARUM des Akustikers ein Killerkriterium.

Im nächsten Beitrag folgen die 3 Top-Tipps für Ihre gelungene Empfehlungs-Strategie. Seien Sie gespannt.


Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Ihnen Ihr Empfehlungsmarketing noch besser gelingen kann, dann nehmen Sie gern mit mir Kontakt auf oder melden sich zu einem meiner aktuellen Seminare an.

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