Vertrauen, verbinden & verkaufen

Drei wichtige emotionale Verkaufsschritte

Wie jedes Jahr kommt Weihnachten überraschend und viele Menschen haben den Wunsch noch schnell in diesem Jahr wichtige Dinge zu erledigen. Zum Beispiel ein Hörgerät das schon viel zu lange hinausgezögert wurde. Hier die drei wichtigsten emotionalen Erfolgsfaktoren:

Erfolgsschritt 1:  Vertrauen:

Der elementarste Baustein- das Fundament – allen Handelns ist Vertrauen. Kennen Sie dieses eigenartige Gefühl von „irgendetwas stimmt nicht“ im Kontakt mit dem Gegenüber oder das Gegenteil „alles fühlt sich so leicht und unkompliziert an…“ Fast immer geht es dabei um das Grundvertrauen. Wenn Kommunikation gelingt oder misslingt, spielt als erstes das Vertrauen die entscheidende Rolle. Wenn wir es schaffen Vertrauen aufzubauen, dann ist der erste Grundstein für den Erfolg gelegt. Gerade in Zeiten des immer stärker werdenden Online – Business kann man auf der persönlichen Ebene punkten, wenn man die Voraussetzungen kennt.

Voraussetzungen für Vertrauen: die Basis ist ein gesundes Selbstvertrauen. Wer seine eigenen Stärken und auch Schwächen kennt und wertschätzend damit umgeht, dem wird es gelingen Vertrauen aufzubauen. Kleine Fehler und „Macken“ werden entschuldigt, wenn diese nicht mutwillig und wiederholt vorkommen. Persönlichkeit heißt eben auch Ecken und Kanten zu haben und dennoch vertrauensvoll und mutig mit anderen Menschen umzugehen. Ein Beispiel dazu: viele Verkäufer setzen sich unter Druck, weil sie auf jede Frage immer sofort ein Antwort geben wollen. Ein Durchatmen, bevor die Antwort wie auswendig gelernt kommt, zeugt von Selbstbewusstsein und überzeugt oft mehr als die standardisierte Antwort.

Vertrauen des Kunden gewinnen: hier kommt es vor allem darauf an Ruhe, Klarheit und klare Botschaften auszustrahlen. Elementar ist es, den Gesprächspartner zu achten und ernst zu nehmen mit all seinen Fragen, Sorgen und manchmal auch Unzulänglichkeiten. Voraussetzung hierfür ist wieder das Selbstbewusstsein und eine klare Positionierung. Denn: „wer nicht weiß, wohin er segeln will, für den ist kein Wind der richtige.“ Seneca. Ein typisches Beispiel sind Preisfragen zum Start der Beratung und Preisvergleiche zu Mitbewerbern. Die meisten Hörakustiker fühlen sich unter Druck, wenn diese Fragen kommen und steigen sofort ein in eine Diskussion oder überlassen etwa dem Kunden die Regie. Dies kann gefährlich sein und dazu führen, dass obwohl Sie sich auf eine Verhandlung einlassen, beim Kunden Misstrauen entsteht. Fragen Sie sich einmal selbst wie Sie als Kunde reagieren, wenn beim ersten kleinen Einwand sofort Tür und Tor aufgemacht werden. Wer eine klare Strategie verfolgt und diese glaubwürdig vertritt, der erntet das Vertrauen des anderen.

 

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Erfolgsschritt 2:  Verbinden

Wer die Sorgen und Nöte, die Themen und vor allem Schmerzen seiner Kunden kennt und diese anspricht, der wird erfolgreich sein. Viele scheuen sich die vermeintlichen Schmerzen des Kunden anzusprechen, doch genau hierin liegt ein wesentliches Erfolgsgeheimnis. Warum ist das so? Erstens agieren 80% der Menschen aus Angst vor etwas. Das heißt, sie möchten vermeiden, dass sie zum Beispiel Demenz bekommen oder außen vor sind. Zweitens sind die meisten am Ende dankbar, wenn Sie mit der Nase auf das Problem gestupst werden und jemand ihnen echte Hilfe anbietet. Bestimmt haben Sie schon erlebt, dass Kunden Ihnen am Ende der Beratung sagen: „Danke, dass Sie mich darauf hingewiesen haben… oder so hat mir das noch niemand erklärt…“ Nicht diejenigen, die zu allem „ja“ sagen gewinnen, sondern diejenigen, die aufklären und helfen.

Verbinden Sie sich also mit Ihren Kunden, indem Sie die Probleme auf den Punkt bringen und individuelle Hilfe und Lösungen anbieten und auch sagen, was nicht möglich ist.

© Love the wind – stock.adobe.com

Erfolgsschritt 3:  Verkaufen oder besser: kaufen lassen

Ich bin der festen Überzeugung, dass derjenige,der richtig gut verkaufen kann am Ende gar nicht verkaufen muss…!

Warum ist das so? Das aktive Verkaufen – vor allem dieses Gefühl von „unter Druck verkaufen und alles ist reduziert“ erweckt langfristig ein Gefühl von Bedürftigkeit und führt eher zu Skepsis. Klar ist, dass wir jeden Tag etwas einkaufen und viele vom Verkaufen leben. Doch niemand hat auf die Dauer etwas zu verschenken. Entscheidend ist nicht nur das Ergebnis, sondern wie der Verkäufer das Ergebnis erzielt.

Wem es gelingt, die Erfolgsschritte Vertrauen aufbauen und Verbindung schaffen entspannt mit dem Kunden zu gehen, der wird merken, dass Kunden wie automatisch kaufen und gerne den Preis für Ihre Leistung zahlen. Aussagen wie „ Sie müssen mir gar nichts verkaufen, ich benötige das sowieso…“ sprechen dann für sich.

Mein Herzenswunsch ist es mit Ihnen gemeinsam vielen Menschen die wunderbaren Möglichkeiten der Hörakustik zu eröffnen, auszubauen und gemeinsam erfolgreich zu sein.

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