Was hat Vertrauen mit Verkaufserfolg zu tun? Und wie können Sie sich auf Erfolg ausrichten? Welche Rolle spielt dies speziell für die Beratung in der Hörakustik. Genau dieses und vieles mehr, um in der Beratung souverän zu sein, habe ich in meinen Trainings im Fokus, denn mit Professionalität in der Beratung differenzieren Sie sich vom Wettbewerb. Sonja R. Hörakustikmeisterin sagt nach dem Training:

„Man öffnet seinen eigenen Horizont, schenkt sich selbst viel mehr Selbstvertrauen und verkauft einfach besser…“

Sich selbst zu vertrauen ist die Basis dafür, dass andere einem ihr Vertrauen schenken. Dies gilt für viele Bereiche im Leben. Kompetenz umfasst neben vielen anderen Aspekten auch ein gesundes Selbstvertrauen. Oder würden Sie zu irgendeinem Arzt gehen, wenn Sie ein spezielles Problem haben?

Gerade weil Kunden zu Beginn verunsichert ins Hörakustikfachgeschäft kommen, zum Beispiel mit der Frage, ob sie überhaupt ein Hörgerät kaufen möchten, ist es elementar das Vertrauensthema voranzustellen. Aussagen wie: „ich möchte nicht so viel ausgeben…“oder „für mich reicht eine einfache Lösung…“ kommen Ihnen als Hörakustiker sicher bekannt vor.

Was ist zu tun, um Vertrauen zu gewinnen? Im Folgenden meine Tipps:

Sechs wichtige Voraussetzungen für langfristigen Erfolg

1. Sei dir bewusst, was du mit deinem Kunden erreichen willst

Genau hier geht es bereits um Vertrauen, nämlich um das Selbstvertrauen: Wer weiß, was er mit dem Kunden erreichen will, der vertraut sich selbst. Dies kann er in jeder Phase des Gesprächs deutlich machen. Dadurch gewinnst du leicht das Vertrauen seiner Kunden. Bleibe konsequent an deinem Ziel dran.

2. Kenne die größten Sorgen und Nöte deiner Kunden

Was hindert deine Kunden daran sich für ein Hörgerät zu entscheiden? Welches sind die größten Sorgen des Kunden, für die du eine Verbesserung bieten kannst? Wer Antworten auf diese Fragen hat, der gewinnt Vertrauen seiner Kunden und schafft die Basis für den späteren Verkauf.

3. Entwickle die Fähigkeit zuzuhören

Die allermeisten Berater und Experten neigen in Gesprächen permanent dazu die eigene Expertise zu demonstrieren. Dabei vergessen sie allzu oft dem Kunden zuzuhören. Nicht jede Frage muss sofort beantwortet werden. Wem es gelingt durch geschicktes Fragen, seine Kunden zum Reden zu bringen, der wird schnell bemerken, dass Kunden sich selbst die Lösung verkaufen. Vertraue darauf, dass dein Kunde seine Antworten kennt.

4. Führe deine Kunden – sei du der Boss für die Lösung

Das Bewusstsein und die Fähigkeit zuzuhören allein reicht natürlich nicht aus, um Kunden zu seiner bestmöglichen Lösung zu führen. Das Selbstvertrauen und Selbstbewusstsein, dass du für deine Kunden die richtige Lösung auswählst, hilft dir deine Kunden klar durch das Gespräch zu führen. Kunden gehen zu Experten, weil Sie klare Empfehlungen erwarten.

5. Lerne wertschätzend „Nein“ zu sagen

Genau hier beginnt die Krux. Denn manch ein Akustiker lässt sich verführen zu sehr den Empfehlungen von vermeintlichen anderen Experten (Ärzte, Krankenkassen oder und anderen vermeintlichen Ratgebern) zu folgen. Dabei stellt er sein eigenes Licht unter den Scheffel. Wem es gelingt, die „Expertenmeinungen“ aufzugreifen und zu integrieren und dabei auch unter Umständen kundenorientiert NEIN zu sagen, der gewinnt ganz sicher das Vertrauen des Kunden. Wer nur zum Erfüllungsgehilfen wird, gibt das Heft aus der Hand und verliert Vertrauen sowie Selbstvertrauen.

6. Reflektiere deine Gespräche und lerne aus Fehlern

Es ist noch kein Meister von Himmel gefallen. Überlege einmal: Wie lang hast du gebraucht, um fachlich sicher zu werden? Für die Gesellen- oder Meisterprüfung hast du dich monate- oder jahrelang vorbereitet.

Das Bewusstsein, dass auch Verkaufskompetenz und Gesprächsführung ein lebenslanges Lernen bedeutet, ist die Voraussetzung, um langfristig gute Erfolge zu erzielen. Wer seine Beratungsgespräche reflektiert und sich dauerhaft verbessert, der steigert sein Selbstvertrauen und verkauft immer souveräner.

Schon Seneca 4 vor Chr. wusste:

„Niemand ist zufällig gut, die Tugend muss man lernen!“      

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