Die 3 schlimmsten Folgen von Unsicherheit bei der Preisargumentation und was Sie dagegen tun können

Die Preisfrage ist auf jeden Fall eine der elementarsten Fragen im Verkaufsgespräch. Denn: es geht beim Preis für Sie als Verkäufer immer darum, was Sie für Ihre Gesamtleistung erhalten. Für Kunden geht es darum, dass Geld vom Konto abfließt. Genau das ist für die meisten Menschen im Moment der Bezahlung ein schmerzhafter Prozess, auch wenn sie dafür ein gutes Produkt bekommen.

Manche Kunden verhandeln gern und versuchen im Gespräch die Führung zu übernehmen und damit die Preise zu bestimmen. Preise für Hörgeräte werden heute deutlich öfter verglichen als noch vor ein paar Jahren. Im Internet werden Preise präsentiert und auch etliche Hörakustiker veröffentlichen Preise auf der Website. Krankenkassen und Ärzte fordern ihre Patienten zum Vergleich von Preisen auf. Dies führt dazu, dass Sie für Ihre Preise deutlich mehr argumentieren müssen als noch vor ein paar Jahren.

Generell kommt es darauf an, dass Sie Klarheit und Souveränität ausstrahlen und damit Ihre Kompetenz unterstreichen. Wer viel Diskussionsspielraum zulässt, der muss mit folgenden Konsequenzen rechnen:

1. Die Kunden bestimmen die Preise und übernehmen die Führung.
2. Verkäufer geraten in eine Abwärtsspirale des Selbstwertgefühls.
3. Es entsteht ein Chancentod für Ihre Gewinnentwicklung.

Doch in jedem dieser 3 Punkte sind Sie nicht hilflos. Lesen Sie dazu weiter.

Negative Konsequenz Nr. 1: Die Kunden übernehmen die Führung

„Für den Preis von xy nehme ich es mit…“

„Da müssen Sie noch mehr runtergehen…“

„Bei der Konkurrenz bekomme ich es günstiger…“

Kommt Ihnen das bekannt vor? Wie reagieren Sie, wenn Kunden so oder ähnlich agieren? Wie Sie als Verkäufer reagieren, das bestimmt den weiteren Verlauf des Gespräches.

Hier kann es zu folgenden Konsequenzen kommen:

• lange Diskussionen über den Preis
• unterschiedliche und undurchsichtige Preisgestaltung
• Unsicherheit bei Kunden und Verkäufern
• Abbruch der Beratung
• schlechte Mund zu Mund Propaganda
• Kunde übernimmt das Kommando auch in anderen Fragen der Beratung

Hier Tipps für mehr Souveränität

1. Schaffen Sie Klarheit über die Preisgestaltung. Was genau beinhaltet Ihr Preis? Denn der Preis für das Hörgerät ist nur ein Teil des Gesamtpreises.
2. Formulieren Sie eindeutige Richtlinien für Reduzierungen und Boni.
3. Vorteile nur gekoppelt an Bedingungen gewähren.
4. Die eigene Rolle kennen und sich über die Bedeutung für die Verhandlung im Klaren sein.

Insgesamt ist zu empfehlen, dass Sie sich ein Bild von Ihrer Führung im Gespräch verschaffen. Beim Paartanz ist es zum Beispiel so, dass der Herr derjenige ist, der die Dame führt. Wenn er diese Rolle nicht klar ausübt, kann die Dame nicht folgen. Natürlich sollte die Dame auch bereit sein zu folgen. Genauso ist es auch beim Preisverkauf: die Führung übernimmt der Verkäufer. Er bestimmt, was wieviel kostet und wann im Detail über den Preis gesprochen wird. Wenn Sie als Akustiker nicht die Führung übernehmen, treten Sie sich sinnbildlich gegenseitig auf die Füße und es kommt zu Komplikationen.

Negative Konsequenz Nr. 2: Verkäufer in der Abwärtsspirale

„Immer bekomme ich die Kunden, die mit mir über die Preise diskutieren…“

„Mein Kunde möchte noch mehr Rabatt…“

„Unsere Preise sind zu hoch…“

Hand aufs Herz: Haben Sie selbst schon mal so gedacht oder kennen Sie diese Aussagen von Kollegen oder Mitarbeitern?

Konsequenzen solchen Denkens können sein:

• Kunden verhandeln automatisch mit Ihnen über Preise
• Sie als Verkäufer fühlen sich unterlegen und unsicher
• Sie versuchen das Preisgespräch zu vermeiden oder weichen aus
• Sie sind sich des Wertes Ihrer eigenen Leistung nicht bewusst und geben sofort nach
• Sie werden zum Spielball und fühlen sich nicht wertgeschätzt
• Sie lassen sich auf Forderungen Ihrer Kunden ein und verlieren an Akzeptanz auf der ganzen Linie

Wie wirken Sie dem entgegen und reagieren sicher, ohne arrogant zu wirken?

1. Die richtige Einstellung

Machen Sie sich bewusst, welche Leistungen Sie mit Ihrer hervorragenden Expertise erbringen. Falls Sie Stress empfinden, überlegen Sie in welchen Situationen Ihr Stresslevel besonders hoch ist und analysieren Sie, wodurch dieses Gefühl in Ihnen hervorgerufen wird. Welche negativen Sätze sagen Sie zu sich selbst und wie können Sie diese ins Positive umkehren? Gehen Sie mit dieser positiven Einstellung dann in zukünftige Preisgespräche. Sie werden merken, dass Probleme, die Sie in Ihrem Kopf zuvor bereits gelöst haben, weniger stressig sind und Ihre Kunden möglicherweise gar nicht mehr diskutieren.

2. Die Wirkung und Wahrnehmung

In stressigen Situationen sind wir oft angespannt und empfinden Gefühle intensiver, als sie eigentlich sind. Viele bewerten zum Beispiel die Frage nach dem Preis als Ablehnung, obwohl es eigentlich nur eine Informationsfrage ist. Tatsächlich ist diese Frage oft der Hinweis auf die Bereitschaft zum Kaufabschluss. Seien Sie bei der Selbstreflektion deshalb unbedingt ehrlich und kritisch zu sich selbst. Vielleicht ist die Situation doch nicht so problematisch, wie Sie zuerst dachten? Beobachten Sie sich und die Reaktion Ihrer Kunden.

3. Ausnahmen bestätigen die Regel

Es wird immer Ausnahmen geben und nicht alle Menschen werden Ihnen bedingungslos folgen. Daher akzeptieren Sie für sich auch Ausnahmen oder Widerstände. Holen Sie sich dann dafür Unterstützung von Kollegen oder Vorgesetzten. In begründeten Ausnahmefällen können Sie auch mal von Ihren Richtlinien abweichen. Doch auch hier sollten Sie die Abweichung jederzeit begründen – sich selbst und allen anderen gegenüber. Als Richtlinie sollte die Ausnahme in maximal 5% der Fälle gemacht werden.

4. Die Kunst Unsicherheit und Fehler zu akzeptieren

Niemand ist perfekt. Diese innere Haltung einzunehmen hilft Ihnen, sich nicht selbst zu verurteilen, sollte mal etwas nicht so gelingen. Bedenken Sie, dass Stressempfinden etwas ganz Natürliches ist und machen Sie sich auf keinen Fall noch mehr Druck, nur weil Sie in einer bestimmten Situation nicht sofort Erfolg haben. Fokussieren Sie die positiven Dinge, die Sie tagtäglich erreichen, dann können Sie mit kleinen Rückfällen, Fehlern oder schwierigsten Kunden klarkommen.

5. Üben, üben, üben…

Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen. Bedenken Sie, wie lange Sie für Ihre Gesellen oder Meisterprüfung geübt haben. Gerade das Verkaufen ist eine lebenslange Lernaufgabe. Fragen Sie sich auch einmal: Wie viel Energie und Zeit bringe ich dafür auf, meine Verkaufsergebnisse zu verbessern. Jeder Sänger, Sportler, Schauspieler trainiert täglich mehrere Stunden. Daher meine Empfehlung: Bleiben Sie dran, besuchen Sie Seminare zum Thema und üben Sie täglich im Kleinen für sich und in Ihrem Team. Denn Professionalität kommt nicht über Nacht.

Negative Konsequenz Nr. 3: Gewinne sinken

„Da habe ich einen super günstigen Deal gemacht und richtig heruntergehandelt…“

„Ich habe mir etwas ganz Besonderes gegönnt und das war es mir wert…“

Welche der oberen Aussagen ist Ihnen lieber? Menschen kommunizieren mit anderen Menschen. Wenn Sie sich vorstellen, was Kunden ihren Bekannten über Sie erzählen, welche Aussage ist Ihnen lieber?

Eine einmal vertane Chance hochwertig zu verkaufen ist gerade in der Hörakustik in der Regel für 6 Jahre dahin. Zusätzlich ist es ein Faktor, der an andere potenzielle Kunden weitergegeben wird.

Mögliche wirtschaftliche Konsequenzen:

• niedrigere Umsätze und Ergebnisse
• Folgeversorgungen werden dann auch in dem gleichen Preisniveau getätigt
• Empfehlungen an Bekannte: diese wollen möglicherweise auch die Preisklassen („mein Bekannter hat folgendes Hörgerät und ist zufrieden“)
• Sie kommen in Preisvergleich mit den Filialisten, die die Preiswertstrategie fahren
• unter Umständen mehr unzufriedene Kunden und Reklamationen
• Kunden wandern zur Konkurrenz ab, die hochwertigere Produkte anbieten
• Kostendruck und dadurch ein negatives Betriebsklima
• Fehlendes Budget für Investitionen

Was können Sie zu tun, um alle Chancen zu nutzen und Preisargumentation dauerhaft auf einem guten Niveau zu etablieren.

1. Klare Positionierung. Wofür stehen Sie?

Wer nicht weiß wohin er segeln will, für den ist kein Wind der Richtige

Seneca

Machen Sie sich klar wofür Sie stehen. Definieren Sie auch Ihr Preissegment und verfolgen Sie dabei eine klare Strategie. Grenzen Sie sich von anderen Anbietern ab. Es gibt für jede Kategorie ein entsprechendes Klientel und Kunden, die Sie ansprechen.

2. Festlegen klarer Rahmen und Richtlinien, die für alle gelten

Erstellen Sie klare Rahmenbedingungen für Ihre Preisverhandlungen. Erörtern Sie diese mit allen Mitarbeitern und klären Sie insbesondere das „Warum“ hinter Ihren Richtlinien. Wenn das „Warum“ klar ist, dann geht das „Wie“ locker von der Hand. Dies gibt Ihren Mitarbeitern im Preisgespräch die notwendige Sicherheit.

3. Training Preisargumentation regelmäßig durchführen

Jede Richtlinie ist allerdings nur so gut, wie Sie von demjenigen, der Sie ausfüllen soll, umgesetzt wird. Und hier gibt es gerade in der Hörakustik jede Menge Nachholbedarf. Führen Sie regelmäßig Grundlagentrainings durch, in denen Sie die wichtigsten Dinge besprechen und üben. Damit gewinnen Ihre Mitarbeiter noch mehr Sicherheit im Kundengespräch und verbuchen mehr Erfolge. Holen Sie sich Experten von außen dazu und implementieren Sie eine Trainingskultur.

Eine kleine Checkliste zu Ihrer Expertise im Umgang mit Preisen

Beantworten Sie ohne lange zu überlegen und seien Sie ehrlich mit sich selbst. Machen Sie den Test und wählen Sie Aussagen, die am ehesten auf Sie oder Ihr Unternehmen zutreffen.

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Seminar: Preisargumentation

Acht von zehn Akustikern kommen bei Preisfragen des Kunden ins Wanken und oft wird viel zu schnell klein beigegeben. Lernen Sie, wie Sie Ihre Leistung kompetent verkaufen. Denn selbst bei oft gehörten Kundeneinwänden wissen Hörgeräteakustiker nicht immer eine souveräne Antwort.