Verkaufen Sie Lifestyle statt Krücken

Früher trauten sich viele Deutsche nicht ein Hörgerät zu tragen – trotz Beschwerden. Heute gibt es sogar Hearables für Menschen ohne Hörschwäche. Aus dem „peinlichen“ klobigen Apparat ist ein Lifestyleprodukt mit High-End-Funktionen geworden.

Digitaler Begleiter für den Alltag

Niemand will ein Hörgerät haben. Das war einmal. Das eigentliche Stigma „das Hörgerät ist eine Krücke“ und der Gedanke der Menschen „ich habe eine Behinderung“ sollten bald der Vergangenheit angehören. Der klobige fleischfarbene Apparat, den wir alle noch kennen, ist passé. Hörsysteme haben sich zu Micro-Computern entwickelt, welche nicht mehr nur beim Hören und Verstehen helfen. Unauffällig und klein sitzen sie heute hinter oder im Ohr, lassen sich mit allen möglichen Geräten per Bluetooth verbinden und beherbergen eine Unmenge an großartigen Funktionen.

Das medizinische Produkt hat sich in einen digitalen Begleiter für den Alltag entwickelt. Menschen können darüber telefonieren, fernsehen oder Musik hören. Der Fantasie sind keine Grenzen gesetzt. High-End Geräte unterdrücken auf Knopfdruck oder automatisch unerwünschten Straßenlärm oder verwandeln sich in Richtmikrofone. Ein ganz neues Anwendungsgebiet kommt noch hinzu, wenn ausgefeilte Technik Gespräche in fremder Sprache simultan übersetzt oder Fitness- Funktionen integriert sind. Beispiele für praktische Anwendungen gibt es unzählige. Trotzdem verstehen noch immer zu viele Hörakustiker die komplexen Wunderwerke als „Krücke“ und lassen sich von Preisfragen oder anderen Einwänden abhalten die besten Hör-Lösungen vorzuführen.

Dem Kunden die Entscheidung überlassen, aber bestmöglich beraten

Oft hört man Aussagen wie zum Beispiel:

„Wenn meine Kunden eine preisliche Grenze setzen, dann muss ich diese doch akzeptieren…“

„Mittelklasse Hörlösungen sind doch ausreichend…“

Ja, es kann sein, dass nicht jeder Kunde alle Komfortfunktionen benötigt oder nutzen möchte. Doch es ist Ihre Aufgabe als Experte über alle Möglichkeiten zu informieren und die Vorteile erleben zu lassen. Wenn Kunden nach dem Kauf sagen „hätte ich das gewusst, dann hätte ich mich anders entschieden“, dann ist dies ein Hinweis darauf, dass Ihre Expertise gefragt ist.

Digitalisierung und Vernetzung

Aber noch ist es nicht zu spät, das eigene Denken der aktuellen Lage anzupassen. Der Boom beginnt jetzt erst richtig. Das Megathema „digital & vernetzt“ erobert ganz nebenbei zusätzliche neue Zielgruppen. Während manche Hörakustiker nur auf die Generation der Traditionals (geboren 1922 und 1955) und Babyboomer (geboren 1956 – 1968) und deren Hör-„Schwäche“ setzen, schwenken andere um und betonen die positiven Aspekte unabhängig von der Altersgruppe. Schon jüngere Zielgruppen ohne Hörschwäche lassen sich für „Hearables“ begeistern. Das Live-Streamen akustischer Signale, Übersetzungen und sogar Smarthome Anbindung an alle Geräte zuhause, lassen junge Leute schon heute zu diesen hörgerät-ähnlichen Lifestyleprodukten greifen.

Die Herausforderung für Hörakustiker ist es nun insbesondere der Generation der Babyboomer die neuen Hör-Lösungen als das zu verkaufen, was sie sind: Ein immer größer werdendes Stück Lebensqualität im Ohr – noch weit über das „nur“ wieder gut hören hinaus.

Krücke nein Danke – Kommunikationsassistent ja gerne!

Unter dieser Prämisse ist das Verkaufen von „Hörgeräten“ sogar viel einfacher. Denn: Sie verkaufen keine Hörgeräte, sondern Entspannung und Komfort im täglichen Alltag. Zudem ist dieses Funktionsangebot für viele Kunden nicht nur technisch hilfreich, es hilft die erste innerliche emotionale Hürde „ich brauche eine Krücke – ich bin behindert“ zu überspringen. Das neue Angebot verwandelt das negative Denken beispielsweise in ein „Ja schön ich wollte schon immer mal Spotify (oder ITunes) streamen, ohne ständig die Kopfhörer suchen zu müssen.“

Wechseln Sie also zu einem nutzenorientierten und positiven Denken. Machen Sie nicht mehr Mangel und Probleme zum Kern der Kundengespräche. Mit diesem gedanklichen Quantensprung zum „Lifestyleprodukt“ helfen Sie Ihren Kunden mehr, als mit jedem Appell an die Gesundheit. Sie bieten ihm nichts an, was er nicht haben will und schlimmstenfalls nicht trägt, weil es stigmatisiert ist. Sie bieten ihm etwas an, für das man sich begeistern kann. Etwas, das man sogar Freunden und Bekannten zeigt und sagt: „Seht euch mal an, was ich tolles habe!“ Dies ist der positive Weg, dem Kunden wieder zu besserem Hören und mehr Lebensqualität zu verhelfen.

Helfen und begeistern

So können Sie täglich helfen und verkaufen in Einklang bringen. Wer diese Kunst beherrscht und sich auf seine Kunden einstellt, der muss gar nicht verkaufen. Denn: Begeisterung, Freude am Beruf und am eigenen Produkt zieht andere magisch an. Kunden werden Ihren Vorschlägen begeistert folgen. Wer die Vorteile dann erlebt, ist überzeugt, will das Produkt haben und empfiehlt Sie als Experten gerne weiter.

3 Fragen, die Sie sich stellen dürfen

1. Würden Sie selbst Ihr Produkt kaufen?
2. Kennen Sie wirklich Ihre Kunden und deren Alltagsbedürfnisse?
3. Trauen Sie sich Begeisterung zu versprühen?

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Seminar: Von der Krücke zum Lifestyle

Die wenigsten Kunden wollen ein Hörgerät. Es ist ein intimes und manchmal für den Kunden auch unangenehmes Gefühlsich mit einer Hörschwäche auseinander zu setzen. Die Aufgabe besteht darin, diese negative Grundstimmung mit Hilfe der richtigen Gesprächsführung zu einer positiven Haltung hin zu führen.